Robert Cialdini is een gerenommeerd psycholoog en onderzoeker aan de Universiteit van Arizona in de Verenigde Staten. Hij werd internationaal bekend na de publicatie van het boek "Influence - The Psychology of Persuasion" in 1984. Om dit boek te schrijven, werkte Robert Cialdini drie jaar op een geheime manier. Het infiltreerde in autoverkoopwinkels, telemarketingbedrijven, liefdadigheidsinstellingen en vele anderen.
Het boek trekt al zijn conclusies en is een referentie geworden voor de psychologie van overreding. "De kunst van het overtuigen bestaat uit zowel behagen als overtuigen, omdat mannen meer door gril worden bestuurd dan door rede." - Blaise Pascal -
Al zijn werken behoren volgens de New York Times tot de best verkochte boeken. Bovendien benadrukte
Fortune magazine
zijn werken bij de 100 meest intelligente gepubliceerd in de laatste decennia. In haar boek stelde Cialdini 6 overtuigingsprincipes voor die momenteel in verschillende sectoren worden toegepast.1. Wederkerigheid, het eerste principe van Robert Cialdini Tijdens zijn onderzoek bewees Robert Cialdini een principe dat velen al intuïtief doordrongen zijn van gezond verstand. Volgens haar onderzoek, "behandelen mensen anderen op dezelfde manier als waarop ze worden behandeld." Dus we zijn bijvoorbeeld vriendelijk voor degenen die ons vriendelijk behandelen. Daarin schuilt een grote macht: we kunnen ons door de tijd min of meer meer op ons laten waarderen. Reclame maakt gebruik van dit principe. De reden waarom een merk zijn producten soms 'als cadeau' aanbiedt, is precies het principe van wederkerigheid. Ze weten dat consumenten deze beweging waarderen en daarom om die reden trouwer zullen zijn. 2. Het schaarsteprincipe
Robert Cialdini ontdekte dat tend mensen de neiging hebben meer te waarderen dan ze als zeldzaam of exclusief ervaren.
Het maakt niet uit of het echt is of niet. Hoe zeldzamer en ongewoner iets is, hoe meer het onze wens opwekt. Reclame maakt ook gebruik van dit principe. Het is de basis waarop campagnes zoals "promotie voor een paar dagen" of "korting voor de eerste 50 kopers" worden gebouwd. En dit werkt meestal heel goed. Aan de andere kant leidt een continue opeenvolging van "laatste kansen" voor hetzelfde product ertoe dat dit effect verdwijnt. Het is noodzakelijk om de belofte na te komen, want schaarste is geloofwaardigheid.3. Het principe van autoriteit
Dit principe stelt dat mensen met een leidende positie of bekendheid onder andere een grotere geloofwaardigheid genieten . Mensen hebben de neiging om alles wat ze zeggen te geloven. We zijn bijvoorbeeld minder kritisch op beroemdheden.
Dat is de reden waarom er zo'n winstgevend bedrijf is rond zogenaamde 'influencers'. De anderen identificeren zich met hen en beginnen hen te imiteren. In dit geval zijn we minder veeleisend met de consistentie van wat ze vertegenwoordigen en zullen we eerder geloven wat ze zeggen.
4. Betrokkenheid en samenhang Robert Cialdini zegt dat het principe van betrokkenheid en consistentie impliceert dat mensen meer bereid zijn om acties te ondernemen die consistent zijn met wat bekend is. Daarom is het belangrijk om posities in te nemen die een commitment creëren voor uw klant en consistent zijn met de gemaakte inzet. Biedt alleen wat u kunt leveren. Het is gemakkelijker om een oude klant te behouden dan om nieuwe klanten aan te trekken.
Dit overtuigingsprincipe wordt sterk toegepast in de verkoop.Om nieuwe klanten aan te trekken, worden hun gedrag en gebruiken bestudeerd om te weten wat voor aanbod ze moeten doen.
Als het bijvoorbeeld impulsieve mensen zijn, worden situaties gegenereerd die ertoe leiden dat ze impulsief handelen om te kopen.
5. Consensus of sociale goedkeuringDit principe stelt dat mensen de neiging hebben om zich bij de meerderheid aan te sluiten:
zie meestal wat anderen doen om dienovereenkomstig te handelen.
Meestal accepteren we meerderheidsoordeel. Als veel mensen geloven dat iets goed is, zullen we geloven dat het juist is. Als de meesten geloven dat er iets mis is, zullen we ook geloven dat het verkeerd is.
Er wordt dus zowel in het bedrijfsleven als in de politiek hard gewerkt aan 'trends creëren'. Deze tendensen worden niet altijd geïnspireerd door bepaalde of redelijke elementen. Zodra ze echter beginnen 'een golf te vormen', zijn ze meestal succesvol. 6. Het principe van sympathie Dit principe heeft te maken met het zogenaamde "halo-effect". Het houdt verband met het feit dat
de fysiek aantrekkelijkste personen over een grotere overtuigingskracht beschikken . Ze worden onbewust geassocieerd met andere positieve waarden, zoals eerlijkheid en succes. Dit effect doet zich ook voor bij mensen die sympathiseren met andere attributen dan het fysieke. Reclame maakt daarom bijna altijd gebruik van stereotypen die dit sympathieniveau genereren.
Meestal zijn de modellen mooi of mooi, of mensen die het uiterlijk vertegenwoordigen dat de identificatie of de wens van het publiek wekt.
De overtuigingsprincipes van Robert Cialdini kunnen worden gebruikt in verschillende sectoren van het leven . De grootste impact was echter in de marketingwereld. Het kan gezegd worden dat hedendaagse marketing fundamenteel gebaseerd is op de onderzoeken van deze psycholoog.