Overtuiging is de sociale invloed van overtuigingen, attitudes, intenties, motivaties en gedragingen. Het is een vorm van op verplichtingen gebaseerde manipulatie en dient om gedachten en gedragingen te veranderen. Persuasion-technieken gebruiken woorden om anderen te beïnvloeden en de gewenste veranderingen te bereiken.
Onder de overtuigingsgeleerden bevindt zich Robert B. Cialdini, een Amerikaanse psycholoog die de verschillende overtuigingsmethoden in zes fundamentele principes heeft geïntegreerd. Om dit te doen, werkte Cialdini als een tweedehands autoverkoper, in liefdadigheidsorganisaties, marketingbedrijven en dergelijke.
Tijdens zijn werk gebruikte hij zijn kennis in de psychologie en bracht het in de praktijk om zijn effectiviteit te bewijzen door het uitvoeren van geheime experimenten. Hieronder ziet u elk van de zes principes waarop uw overtuigings- technieken zijn gebaseerd.
Robert B. Cialdini integreerde de overtuigingskrachten in zes fundamentele principes: betrokkenheid, wederkerigheid, sociale acceptatie, autoriteit, sympathie en schaarste.Share
Principes van overtuigingstechnieken
Commitment en consistentie
De invloed van het coherentieprincipe is gebaseerd op de wens om te zijn en eruit te zien als een persoon met een consistente houding en gedrag in de loop van de tijd. Volgens dit principe zullen mensen meer bereid zijn om een vereiste te accepteren als het hun toezeggingen nakomt. Enkele van de bekendste technieken binnen dit principe zijn de "voet tussen de deur" en de "lage bal".
De techniek van de voet in de deur is om de persoon van wie we iets willen bereiken een klein engagement te vragen, niet al te moeilijk om niet te worden ontkend, en dat is gerelateerd aan ons doel. Zodra dit verzoek is ingewilligd, wordt er een grote inzet gevraagd, wat je echt wilde. Als hij dit tweede verzoek weigerde, leek hij inconsistent.
De techniek van de lage bal wordt zo genoemd omdat, zodra een overeenkomst is vastgesteld onder bepaalde grondslagen of omstandigheden, de grondslagen waarop de overeenkomst is gesloten worden verwijderd, waardoor andere erger worden. Maar zoals ze al hadden geaccepteerd, accepteren mensen de tweede voorwaarden. Dit is een van de meest effectieve overtuigingsmethoden.
Wederkerigheid
Meestal hebben mensen de behoefte om gunsten terug te geven. Wederkerigheid verwijst naar de behoefte die bestaat in sociale relaties om het evenwicht te herstellen. Dat wil zeggen, wanneer we iets ontvangen, voelen we de behoefte om iets terug te krijgen. Als we informatie van iemand willen extraheren, is het eenvoudigste dat we eerder wat persoonlijk vertrouwen, een beetje bekentenis of enige andere informatie hebben gemaakt. Op die manier voelt de persoon zich verplicht om ons iets terug te geven.
Mensen hebben de neiging anderen op dezelfde manier te behandelen als zij worden behandeld, en deze traagheid vormt een van de meest effectieve overtuigings- technieken. De toepassing van dit principe is eenvoudig en wordt bijvoorbeeld geverifieerd door het bezorgen van een onverwacht geschenk of exclusieve korting. De invloed van dit psychologische mechanisme is groter naarmate het heden wordt gezien als iets persoonlijks en toegewijds. Geef iets zodat de ander de behoefte voelt om iets terug te doen.
Sociale goedkeuring of consensus
Mensen zijn over het algemeen geneigd te geloven dat het gedrag dat een groot aantal mensen presteert, geldig is. We willen allemaal graag de acceptatie van de groep voelen en we denken dat door ons te gedragen als de rest, we het risico van fouten verminderen.
Het is het psychologische mechanisme waardoor we onszelf aanpassen aan het meerderheidsstandpunt: we zijn meer geneigd iets te accepteren als anderen al hebben geaccepteerd, en ook om het te verwerpen als anderen het hebben afgewezen. De toepassing is zeer frequent: als we zien dat een product zeer positieve opmerkingen heeft ontvangen, zullen we het waarschijnlijk ook sneller kopen. Evenzo, als we zien dat een merk veel volgers heeft op sociale netwerken, zullen we ook eerder volgen.
Autoriteit
Volgens het beginsel van autoriteit zijn we meer geneigd om ons te laten beïnvloeden wanneer we worden uitgedaagd door een autoriteit. Dit heeft niets te maken met dwang of machtsuitoefening, maar met de uitstraling van geloofwaardigheid en status die die autoriteit impliceert. We zijn geneigd te geloven dat mensen met een leiderschapspositie meer kennis, meer ervaring of meer spreekrecht hebben. Aan het begin van autoriteit komen twee elementen om de hoek kijken: hiërarchie en symbolen
. De hiërarchie is gebaseerd op de overtuiging dat mensen die hogere posities in de hiërarchie bereiken meer kennis en ervaring hebben dan de rest. Van hun kant, de symbolen brengen geloofwaardigheid: het uniform van een politieagent, de dure pak van een bankier, de laag van een arts, de titels van een leraar. Een voorbeeld is wanneer een beroemdheid een product aanbeveelt of een idee verdedigt, zelfs als datgene wat het promoot geen verband houdt met zijn activiteit (de acteur die Dr. House speelt met reclame voor medische producten).Sympathie
Door een band van sympathie en gelijkenis te smeden, is het gemakkelijker om te overtuigen. Het principe van sympathie vertelt ons iets dat op het eerste gezicht simpel lijkt:
we zijn meer geneigd beïnvloed te worden door mensen waar we om geven en minder door mensen die een hekel aan ons hebben. Schoonheid, gelijkenis, bekendheid, lof en verhoging zijn enkele van de factoren die worden gebruikt om sympathie te veroorzaken en waarmee we ons kunnen verleiden. Het gebruik van modellen en beroemdheden in advertenties is gebaseerd op de sympathie en bekendheid die ze oproepen. In de politiek versterken ze vaak het idee dat kandidaten gewone mensen zijn die zich zorgen maken over dezelfde kwesties die hen aangaan.
Tekort
We zijn geneigd te geloven dat er voldoende bronnen voor iedereen zijn, maar wanneer een bepaald kenmerk schaars is, zullen we de waarde die we eraan toekennen, vergroten. Schaarste kan beperkt zijn door tijd of toegankelijkheid. Kortom,
de perceptie van schaarste genereert de vraag. Dit principe wordt gedurende een bepaalde periode gebruikt door aanbiedingen, zoals kortingen of door het maken van beperkte edities.
Hoe moeilijker het voor ons is om dingen te bereiken, hoe meer waarde we zullen geven. Hetzelfde geldt voor het verbod. Terwijl een object wordt verboden, is het effect de onmiddellijke toename van het publieke belang, zoals drugs. Persuasiontechnieken worden uitgebuit door advertenties en commercials om te proberen te krijgen wat ze van ons verlangen of de inzet die ze zullen maken.
Nu we ze kennen, zullen we weten hoe we ze kunnen identificeren en kunnen we hun invloed beheersen.